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2014年8月23日星期六

直銷領袖篇(雅歌丹) ~【OG咖啡-ATT鑽石團隊】

在雅歌丹我找到了光明之路

外表亮麗、個性爽朗，蕙芙公爵總是精神奕奕、笑語如珠，讓人感覺是個幹練女強人；不過，在親密愛人陳竑睿身旁時的她，又時時流露著嬌羞。這就是最真實的蕙芙，有著別人模仿不來的獨特風格與味道！

在雅歌丹，無人不知林蕙芙、林蕙蓉這對姊妹公爵，尤其每年公佈年度個人業績時，姊妹倆總是令人豎起拇指、刮目相看。六年前由妹妹－林蕙蓉公爵引介，蕙芙進入了雅歌丹。她感到最幸運的，是可以跟妹妹一起互相扶持衝刺事業，因為只有最親的姊妹才知道彼此的優缺點，才能互相針對問題，討論並提出解決的方案。

讓產品科學數據化
直銷市場上，同質化競爭問題一直讓直銷人頭痛不已，在空氣市場上耕耘了八年的雅歌丹，同樣感受到了這股同行互相競爭的火藥味。不過，這場爭戰一點也影響不了蕙芙與竑睿，他們反而能由當中來借力使力，讓業績不斷蒸蒸日上！
蕙芙：直銷產品同質性的問題，在市場上是一種趨勢，除非這個商品沒有市場，否則一窩蜂的現象是無可避免的。雅歌丹在薰香市場已經耕耘了八年，也是第一個引進植物薰香來台的企業體；其他廠商是看到了雅歌丹的成功，才紛紛跟進，但他們卻沒有雅歌丹的品質與技術，很多都是魚目混珠，品質不夠精純。不過，雅歌丹反而很感謝這些同質公司的出現，他們除了幫雅歌丹免費打響精油廣告之外，也讓精油產品在互相比較之下，彰顯了雅歌丹一枝獨秀的品質。

竑睿：由於法令明文規定精油不可用火點燃，因此」無火燃點器」使雅歌丹在薰香市場上佔了90﹪以上，穩穩站上薰香產品第一品牌的地位且長久不墜。
蕙芙：此外，雅歌丹與國立陽明大學生化研究所合作，建立了專屬雅歌丹的生化科技研究中心，以科學方法研究，提供有力的的精油實驗數據和實際臨床分析結果；甚至在法國、新加坡、香港、中國…，只要有雅歌丹的國家，我們都會拿到當地最有權威的安全滅菌檢測認證報告。這是其他同業直銷商所做不到的！
竑睿：現代人聰明以及資訊發達的結果，消費者都懂得慎選產品，因此產品科學數據化就滿足了消費者的需求及保障。

中草藥精油的研發
蕙芙：雅歌丹十分重視產品的研發！我們都知道，精油在台灣是外來品，因此傳統的薰香市場是無法由台灣走出全世界的，雅歌丹非常明白這一點，因此結合了揚生生化科技，研發了國內其他業者、甚至全球其他國家都沒有的「中草藥純精油」，這也是雅歌丹企業對夥伴們表示有永續經營理念的最佳展現；有了全球唯一的「中草藥純精油」，歐美這一大塊精油的老市場，依然是雅歌丹深具信心的開發地。

竑睿：這就是雅歌丹與眾不同、遙遙領先其他同質性產品的地方。由產品的醫療性來看，我們可以說，雅歌丹是業界中唯一結合學術界、醫學界、生化科技的薰香精油。大家都知道，生病去看醫師時，打針的療效一定比吃藥來得快速；雅歌丹就是倣傚遠古時代、醫學不發達時，人們利用中草藥治療疾病的醫學觀點而來，因為直接由呼吸及皮膚吸收，療效是最快的。

因此，雅歌丹一點都不擔心同質化的競爭問題。他們早早就想好了因應對策：第一、強化服務：產品價格差距不大，必須贏在服務（效率、態度等服務提升）。第二、避免攻擊同業共創薰香市場：強化雅歌丹的特色但不攻擊同業。第三、擴大市場範圍：向其他消費族群擴展，例如，手機業者創造了第二隻手機的需求就創造了市場。第四、研發新產品:永遠以滿足消費者需求為第一優先。

慎選產品一夜致富
然而，不是每個雅歌丹成員都對自己如此深具信心，尤其是剛加入的新人。當組織成員碰到同質性產品競爭壓力時，如何有效協助他們釋放競爭壓力並提出有效的因應方案呢？
竑睿：教導新人時，我會為他們分析直銷市場。譬如，有二個魚池，一池裝滿了一萬條魚、令一池則只有五千條，你會選擇哪個地方垂釣？多數人都會直覺地前往一萬條的魚池，認為魚兒一定比較容易上勾。但是，他們沒想到那裡都是目前直銷市場已達飽和狀態的保險、清潔、化妝品、保健食品、減肥產品等行業；相較之下，小水池因為垂釣的人少，反而容易釣到魚，例如薰香市場；此外，我們也教導新人如何運用雅歌丹的商品獨特性、效果性，以及客觀、精準的數據分析來贏得消費者認同。

創新研發彰顯特色
同質化競爭，最怕的是對手祭出價格戰擾亂市場，雅歌丹又會如何拆招呢？蕙芙：事實上，雅歌丹在這場人人畏懼的割喉戰當中，獲得了意想不到的利益。
原來，幾年前台灣精油市場才剛在萌芽階段，知道雅歌丹薰香產品的人並不多，消費者就是經由買了那些劣質低價精油，才真正有興趣去瞭解精油的作用，而聰明的消費者在互相比較之下，雅歌丹深獲肯定並擴大了市場，雅歌丹反而因禍得福。
蕙芙：那些倉卒成軍的新品牌，完全是吸金策略、撈一票就走，反而彰顯了雅歌丹永續經營的一枝獨秀。當然，別家同業也有能力從國外引進品質不錯的精油，甚至價格可能比雅歌丹更低；但是雅歌丹在台灣八年的耕耘，可不是玩假的！他們使盡了渾身解數要與我們一較高下，卻萬萬想不到我們早已研發了更有療效、而且僅有一家的「中草藥純精油」，不斷的[研發]與[成長]才是雅歌丹能夠在同質化的競爭中，脫穎而出的最主要策略！當然，合理性的回饋消費者是必要的，雅歌丹也會有不定期且適度的回饋專案。

策略領導邁向成功
白手成家的蕙芙，最感到高興與驕傲的，就是去年由她所領導的團隊，營業額超過一億。今年她訂定了三億的目標，年初到現在已經達成一半了。我們當然好奇為什麼她的組織可以突破重重難關、脫穎而出？
蕙芙：事實上，靠的是產品訴求、創業導向、以及組織力量三者，但我覺得組織的力量最大。

竑睿：我也是覺得三者都有，不同的是，我認為其中以策略影響最大。因為，新人不知道如何成長、如何運作，他們這時最需要的，是領導者所給予的策略導向，給他們一個明確的指引；因此領導人必須不斷學習成長，來告訴他們接下來該怎麼前進、如何走。

感恩文化上行下效
蕙芙感性地說：在雅歌丹的日子，黃董是影響我最深的人！他才大我十多歲，卻已經有今時今日的輝煌成就，讓我佩服不已，促使我有不斷成長的動力，加上他耐心的教導，也幫助我這些日子組織倍增得很快，我真的感謝他。
而最讓蕙芙感動的，是她有一群體貼、支持、信任她的組織夥伴。個性好強的她，總是事必躬親的處理所有事情。常常忙得焦頭爛額時，夥伴會適時幫忙；這就是她所要的組織文化：感恩、共好。她必須南北往返的為他們上課加油打氣，雖然很累，但看到他們能夠因此而業績成長，不管多累都毫無怨言，她期許能在一年內為組織培養十位公爵。